השוק

מנכ"ל ישראכרט: "מימון רכבים? לא כרגע, הלקוחות רק ירוויחו"

ישראכרט השלימה בשנה האחרונה מהפכה טכנולוגית ועם בסיס נתונים מרשים שכולל יחסים עם 40% מהישראלים ומחצית מבתי העסק בישראל, רן עוז לוקח אותה לעולם החדש; "אני רוצה להיות עם הלקוח כשהצורך של מתהווה, לאו דווקא בנקודת המכירה"

ניצן כהן | 11/3/2022 6:45

רן עוז מונה לתפקיד מנכ"ל ישראכרט ללא ניסיון בנקאי חריג, אבל דווקא הוא הגיע לחברת כרטיסי האשראי נטול קונספציות, נטול קיבעונות אבל עם הרבה ידע על צורכי המימון של הישראלים, יכולות מרשימות ומוטיבציה לקחת את חברת כרטיסי האשראי הגדולה בישראל מהעולם הישן, לעולם החדש ובעוד שמתבקש לכתוב "נטל ההוכחה עליו" הרי שעם פרסום הדו"חות הכספיים של החברה, התגלתה תמונה מרשימה: "הרכבת יצאה מהתחנה, הוא כבר עובד וישראכרט כבר ערוכה ליישום התוכנית האסטרטגית.

בשיחה עם ice אומר עוז: "ב-2021 בנינו את התשתיות של ישראכרט, את הצד הטכנולוגי ויכולות האשראי בצד החיתום והניטור כדי לצאת לדרך בצורה מושכלת". אומר עוז.

-ומה הדרך?

"המיקודים העסקיים שלנו מתחילים מהלקוחות הפרטיים עם פתרונות אשראי מותאמים אישית, דיגיטליים ומונגשים. ולמעשה ברבעון האחרון התחלנו לצמוח שם ואנחנו מרגישים עם זה בנוח. כלומר, לצמוח אצל הלקוחות הפרטיים בצורה הדרגתית וגם בקרב הלקוחות שהם לא שלנו היום. את רוב הפתרונות בנינו בתוך הבית אבל חלק מהם נבנו עם חברות פינטק.

"המיקוד השני שלנו הוא בלקוחות העסקיים. אתה צריך להבין, מחצית מבתי העסק בישראל מקבלים שירות מאיתנו. אנחנו יכולים להעמיד להם פתרונות נוספים.

"המיקוד השלישי הוא בעצם מינוף של כל בסיס הנתונים שלנו ולהביא אותו לידי ביטוי בכך שנבנה את השירות המתאים ללקוח המתאים כשצריך להבין, 40% מהישראלים הם לקוחות שלנו ואנחנו רואים כל הזמן מה קורה שם ויכולים לגזור תובנות".

- איפה עומד המיקוד השלישי והמעניין?

"חלק מהפתרונות עלו וחלק יושקו בקרוב. מגוון הפתרונות האלה יהדק את הקשר שלנו עם הלקוחות ובינם לבין עצמם. זה הרבה מעבר לחברת כרטיסי האשראי המובילה בישראל. הפכנו לחברה שמבוססת דאטה וטכנולוגיה ויודעת להנגיש את הפתרונות ללקוחות שלה.

"אנחנו למעשה מסתכלים על עולם האשראי בצורה רב מימדית. סביב הצרכן יש הרבה פתרונות והרבה צרכים. אנחנו רוצים לפגוש אותו בנקודת ההחלטה או אם אנחנו מזהים את התהוות הצורך - לפגוש אותו שם ולכן כשאנחנו מפעילים אלגוריתמים וכלי בינה מלאכותית, אני רוצה לזהות דפוס הוצאות שמנבא הוצאות גדולות אחר כך".

-מה זאת אומרת?

"אני אתן לך דוגמה: מי שמתחיל לשלם לאדריכל ישלם אחר כך, בסבירות גבוהה לשיפוץ, ואחר כך ריהוט ומוצרי חשמל. אלה העולמות של לזהות את הדברים רגע לפני שהם קורים וללוות את הלקוח בכל התהליך הזה".

-כולם מסתערים על עולם מימון כלי הרכב, איפה אתה נמצא בסיגמנט הזה?

"עולם הרכב הוא עולם מורכב משני חלקים: כלי רכב חדשים וכלי רכב מיד שניה. עולם מימון כלי הרכב החדשים הוא צפוף והבנקים משחקים שם ולכן לא בטוח שיש לנו דריסת רגל מעניינת שם.

"בעולם הרכב מיד שניה, יש מקומות מעניינים אבל צריך למצוא את הייחוד שלנו שם, ואת זה אנחנו מחפשים ולעתים זה אומר לחבור לשחקנים נוספים. אבל זה לא בפוקוס שלנו".

-נכנסים שחקנים לתחום האשראי בנקודות המכירה עצמן, איך אתה רואה את התחרות שם?

"אני חושב שאנחנו יכולים לפגוש את הלקוח בנקודת הקניה דרך לימוד שלו. למשל כשהמסגרת מתחילה להתמלא אני יכול להתחיל להציע לו פתרונות. חשובמ להבין, וזה לא אותו הפתרון לכל הלקוחות. שם אנחנו רוצים להיות עם פתרונות דיגיטליים דרך הטלפון ב-3 קליקים לקבל פתרונות מתאימים לפני שהלקוח הגיע למעמד הוצאת הכסף".

-איפה אתה מזהה את האתגר של עולם המימון הצרכני?

"היום המגבלה האמיתית זה לא אם אנחנו יכולים לעשות משהו, אלא להתמקד ולהחליט מה אנחנו הולכים לעשות. אני התחלתי לפני 20 שנה בעולם ההייטק ואז אמרנו שצריך רק להחליט מה נכון לנו, ולעשות. זה אפשרי. והנה היום, 20 שנה אחרי התובנה הזו נכונה לכל תעשיה כולל התעשיה הפיננסית. כל דבר אפשר לפתח, אבל צריך להחליט איך עושים את זה וכשיש בסיס לקוחות כזה שאנחנו יודעים עליו הרבה, אז צריך לנצל את בסיס המידע הזה כדי לייצר פתרונות ולהנגיש אותם.

-הבנקים מתחילים לצמצם מסגרות אשראי, אתם ערוכים להיכנס לנעלים שלהם?

"הבנקים קיבלו ארכה של שנה לפעימה הבאה של הפחתות מסגרות אשראי. היום אין כמעט לקוחות שיש להם רק כרטיס אחד. אני חושב שלכל לקוח יש בין 2 כרטיסים להרבה כרטיסים ולכן ברגע שהבנקים יפחיתו את המסגרות, אנחנו מעריכים שגם הכרטיסים החוץ בנקאיים של המועדונים או שלנו יתנו את המענה הזה. אנחנו בהחלט ניערך בצורה פרו-אקטיבית לנצל את ההזדמנות הזו".

בעוד מקס וכאל הלכו רחוק מאוד על מועדון לקוחות אחד חזק (מקס עם קבוצת פוקס וכאל עם קבוצת שופרסל) ישראכרט חוברת להרבה מועדונים אבל אין לה מועדון אחד שעליו היא מטילה את כל יהבה וזו חשיבה מעניינת ושונה מהקונבנציה המוכרת בענף.

עוד ב-

דו"ח חזק לישראכרט: שילשה את הרווחים ותחלק דיווידנד גדול

לכתבה המלאה

רן עוז מכיר באסטרגיות האלה, מסרב לדבר על המתחרים אבל בכל זאת מספק תובנה "אנחנו משתפים פעולה עם 26 מועדונים ופיתחנו עבורם פלטפורמה דיגיטלית מתקדמת שמאפשרת לתת את הפתרונות המגוונים ביותר אם זה מועדון "חבר" ו"אשמורת" ו"הוט" שהם צרכניים אבל גם "רמי לוי" ו"סופרפארם", כולם ממשיכים ומתקדמים ומשפרים את הצעות הערך ואנחנו ממשיכים להתרחב איתם אבל בהחלט נרחיב את המעגל הזה, נתחרה ונצרף מועדונים נוספים" הוא אומר.