כשמסתכלים על הנתונים של חברת הבנייה ישראל קנדה, מבינים שהם מוכרים במספרים כמעט בלתי נתפסים. החברה מוכרת דירות במחיר ממוצע גבוה מהמחיר הממוצע בתל אביב שעומד כיום על 60 אלף שקל. השאלה היא איך זה מסתדר עם השוק המקומי. בעוד שחברות שמכניסות סכומים כאלה ממכירת דירות נשענות על הפריפריה ועל מחיר למשתכן, ישראל קנדה מוציאה את עצמה מהמשוואה הזאת ופונה לשוק היוקרה. ועדיין, למרות המלחמה וריבית גבוהה, היא מצליחה לייצר מספרים.

עופר פלדמן (46), הוא מנהל-שותף בישראל קנדה כבר 15 שנה. הוא לא נוהג להתראיין, כמו שותפיו לחברה. פלדמן הגיע מלמטה, כמנכ"ל משרד פרסום שטיפל בזוג רוזן-טוכמאייר לפני 18-19 שנה, בתחילת דרכה של החברה הציבורית. הוא הגיע לחברה ששווה 70 מיליון שקל ועשה איתם את כל הדרך עד היום. "בהתחלה היה מוזר, אנשים שאלו איך מביאים מנכ"ל של חברת פרסום, אבל הכרתי את החברה מבפנים", הוא מסביר. "היום אני שותף בחברה המלונאית ואחראי על המוצר. אולי זה מעיד משהו עלינו, שלצד הצוות שמבין בפיננסים ויזמים, יש מישהו עם הצד הקריאטיבי, וזה הערך המוסף שאני מביא לארגון".

בוא נסתכל יחד עם המספרים. כמעט 400 דירות, ההכנסה הכוללת מתחרה בדמרי וגם באאורה. אבל המחיר הממוצע לדירה מסביר גם למי אתם מוכרים. אתם מרוצים?
"האם אנחנו מרוצים זו שאלה טובה, והתשובה היא שאנחנו מעדיפים לאתגר את עצמנו תמיד, גם בתקופות שהשוק היה מצוין וכולם קנו דירות, גם כשמכרנו בלי מאמץ. אנחנו שואפים ליותר, כלומר להגדיל את המספרים. הדרך שלנו לעשות את זה היא לא רק לאתגר את עצמנו במחירים, אלא גם במוצר ובקהל היעד. פעם אחרי פעם, כל פרויקט שלנו מגדיר מחדש את האזור בו הוא נמצא. כשהתחלנו את מידטאון, אז זה היה תנובה, אף אחד לא ראה את זה כאזור התוסס במדינה. היה צריך להבין את התב"ע הבסיסי, את הדמוגרפיה ואת הרצונות של קהל היעד ולייצר מוצר שמתעלם מהאזור הקרוב אליו. הלכנו עם הראש של השוק, ולא עם המחיר למ"ר".

זה קל, כי בפרויקט Rainbow שלכם בשדה דב אין לכם היום תחרות. כשאתם תסיימו לבנות, אחרים רק יתחילו.
"התחרות של ריינבו הוא רחוב הירקון. כדי לנצח. צריך להביא מוצר טוב יותר, שטחים ציבוריים שאין בארץ. בכל פעם שמודדים אותנו במחיר למ"ר, אנחנו מעדיפים לספר שהשטחים הציבורים מוסיפים לכל דירה 15 מ"ר, בתוך ריינבואו קלאב. לוותר על 3 פנטהאוזים לטובת בריכת שחיה אולימפית שמשקיפה על הים, כמו שעשינו בפרויקט הזה - זה מוכיח את הכוונות שלנו".

חשבתם פעם להתחרות על כמות? יש חברות שמוכרות מעל אלף יחידות דיור.
"אי אפשר להתחרות עם חברה שמוכרת רק כמויות, אם היינו רוצים גם אנחנו היינו מוכרים דירות בפריפריה ובמחיר למשתכן. אבל אנחנו לא. המשחק שלנו הוא מרכז תל אביב, שיא אזורי הביקוש. הרפרנט הוא פרויקטים בכל העולם ורצון להיות טובים מהם. אנחנו שואפים להשתפר, משם כוחנו. כך גם במכירות. ברק (רוזן, א"י) מתעורר כל יום ועושה טלפונים לכל המנהלים כבר בשעה 7 בבוקר, כולם מחודדים לקראת יום הקרב הבא".

זה שוק שכמעט לא קיים היום - כזה שמתחרה באיכות, אבל לא כמות.
"אתה בעצם טוען שזה שוק קצת יותר קטן אבל יותר מעניין. אני טוען שזה לא בדיוק ככה. תשאל את יהודי העולם ובכלל מה הם מעדיפים, בדרך כלל יעדיפו הם יעדיפו לגור במרכז, מכל הסיבות - תחבורה, פרנסה או איכות חיים. הסיבה שמוכרים פחות באזור המרכז היא התחלות בנייה, מאוד קשה לעבוד פה. ושתיים, זה המחיר. יהודי העולם מעוניינים לבוא לפה".

סליחה, אבל יש מיש שאומר שזה נשמע מעט נובורושי.
"אני גדלתי בקריית ים, היא עדיין בלבי וכל חברי מכיתה א' הם החברים שלי מהיום. אני כל יום מתעורר בבוקר וזוכר מאיפה באתי. צריך להישאר צנועים כי הכל תזזיתי בחיים. בניהול סיכונים, אנחנו רוצים לעשות מוצר סופר איכותי באזורי ביקוש וזה פחות מסוכן מאשר ממוצר בפריפריה. גם כשרואים שהשוק עוצר, אנחנו ממשיכים. רוצים את המוצר שלנו וחלק מהקהל שלנו אדיש, חלקית לפחות, לחוקי הכלכלה. אני אומר את זה עם כל הצניעות וכאדם שלא גדל לתוך זה. 'ריזורט ליווינג' זה לא המצאה של ריינבו".

מאיפה זה בא?
"גם פארק צפון ואיב, של ICR (חברת הבת, מתמקדת בהתחדשות עירונית, א"י), עושים את אותו דבר אבל בבנייה מרקמית שהתאפיינה באחידות, מי אמר שכל הפרויקטים צריכים להיראות אותו דבר? לקחנו מחו"ל את הפסיליטיז של מגדל והעברנו אותו לבנייה נמוכה, אנחנו בונים שכונה שלמה בתל ברוך-נווה גן. בלו היה הריזורט היחיד והראשון בישראל, ואני גאה כי המצאתי את השם שלו. וזה היה לפני 15 שנה. אתה מבין שכבר אז הקשבנו לאנשים? אנחנו לא רוצים לראות את אותו בניין כמה פעמים, זה נראה אותו דבר ומשעמם. זה קורה כי אנחנו לא קבלן ולא מקשיבים לבטון, אלא לאנשים, לדמוגרפיה, לחלומות שלהם. לפי זה אנחנו מתכננים ולא רק לפי הלוקיישן. המכירות נובעות משם".

בוא נדבר על מספרים. למה אתם מכוונים ב-2025?
"אנחנו חברה ציבורית, אבל היעדים שלנו תמיד גבוהים יותר. לצערנו המציאות חזקה וכל פעם נעים וחווים טלטלה חדשה, אבל היעדים שלנו גבוהים".

לא תיכנסו למחיר למשתכן?
"זה לא בשאיפות שלנו, פוקוס ההתמחות שלנו הוא סף כניסה גבוה מאוד. התחרות היא קטנה יחסית. אנחנו רואים יזמים שמגיעים מהפריפריה של תל אביב ורוצים להיכנס למקומות שלנו ואנחנו מברכים את זה, כי זה יאתגר אותנו. אז מצד אחד, אנחנו לא מתמחים בבנייה זולה ומחיר נמוך למ"ר ותחרות על מחיר. מצד שני, אנחנו מעדיפים להיות בתחרות על המוצר. מגיעים אלינו היום משקיעים ולא קונים רק מוצר לגור, אלא מוצר השקעה. אתה שואל איך משקיע הולך ליקר? התשובה היא: אזורי ביקוש ללא תקרת זכוכית. אז הוא אדיש לכמה ישלם. יש כאן הזדמנות אטרקטיבית מאוד".

מה דעתך על החלטת המפקח על הבנקים? הוא מגביל את מבצעי המימון, למרות שללקוחות שלכם יש כסף. כמה זה משפיע?
"עשירים או לא, בסוף כולם רוצים דיל טוב. אנשים שעשירים הגיעו לשם, בין היתר, בזכות היכולות לנהל כלכלה נכונה. לא התלהבנו ולא יצאנו בפרסום שמציע הטבות מימון, כי אנחנו מעדיפים לגלגל את זה בדמות הנחה ללקוח זה לא משנה אם הוא משלם ומרגיש את זה, או מקבל מחיר אמיתי בלי מבצעי מימון. עבדנו עם זה קצת כי השוק היה צריך את זה בתקופה מסוימת, אבל אנחנו לא צופים שהאיסור הזה ישנה משהו".

ינקי קוינט קרא לא לקנות דירות. זה מלחיץ אתכם?
"אני בטוח שמשרד השיכון ורמ"י יודעים מה הם עושים מצוין. לדבר על מחירי נדל"ן כאילו שהשוק שטוח ואין הבדל בין מרכז לפריפריה - זו טעות. עד היום, בהיסטוריה של מדינת ישראל, מי שהמתין שיקרה נס - כשל כישלון והמחיר התרחק ממנו דרמטית. מה עם מי שחושב שזה הולך להשתנות? אני לא רואה את זה קורה. לפעמים אני מרגיש שהמגמה היא הפוכה, אבל מקווה שיותר אנשים יוכלו לקנות דירה בישראל".

אמרו שמחירי הקרקע בשדה דב יורדים, זה הלחיץ אתכם, או שאמרתם: "קנינו קרקעות במימון זול, בריבית נמוכה, עם עלויות בנייה נמוכות יותר אז"?
"מתמטית אתה צודק, אין לי מה להוסיף, פרט לזה שאני שמח שמישהו עשה את החשבון הזה. אנשים מדברים על מחיר למ"ר כאילו שקונים לחם אחיד. ההבדל בין קרקע לקרקע וכביש לכביש ובין יזם ליזם הוא גדול מאוד. מי שעקב אחרי המרכזים, יודע שבחרנו מגרש בפינה הדרום מערבית של הריביירה של תל אביב. כולם הלכו על הרבה מכרזים ואנחנו על אחד בודד. זה הבונבוניירה והממתק. לשמחתי, הפיתוח מתקדם מהר והחלק הצפוני יתפתח מהר. אותנו לא עניינו מגרשים אחרים. רצינו חזית שלעולם לא תיחסם ולייצר בלוק של 4 רחובות סביבנו במטרה לייצר ריזורט. האסטרטגיה של מוצר יוצא דופן, אולי פרויקט הדגל של מדינת תל אביב, מחייבת מגרש מסוים וכך עשינו".

עוד ב-

דירה ממוצעת של ישראל קנדה בשדה דב עולה 8.63 מיליון שקל

לכתבה המלאה

אז אחרים לא קנו בזול?
"אני לא חושב שאחרים קנו זול יותר. אל תשכח: אנחנו עמוק בתוך הביצוע, מי שיודע לספור את עלות המימון, את התזרים ואת עלות בנייה, מבין שלזמן יש משמעות דרמטית לכסף. מי שקונה היום לעוד 3-4 שנים זה לא לקוח שהדירה שלו תהיה מוכנה בעוד 8. אנחנו לא רואים תחרות ישירה ומברכים על זה שהאזור יתפתח. מצפים שכולם יעלו לליגה שלנו".