חברת אב-גד הצליחה להפתיע רבים כשהחליטה במהלך החודשים האחרונים לצאת במבצע מיוחד, טרייד אין על הדירה הישנה. ההאטה במכירת דירות הובילה את החברה לחשוב על מהלך שיביא עוד רוכשים למשרדי המכירות.

לכאורה, הרעיון היה מבריק: חלק מהבעיות במשרדי המכירות נובעות מכך שהלקוחות לא מכרו את הדירה הישנה שלהם וחוששים לקנות חדשה. באב-גד חשבו שנטרלו את ההתנגדות הזאת: הם הציעו לכם למכור להם את הדירה במחיר שווי שוק פחות 6%.

אומרים שמחירי הדירות החדשות ירדו משמעותית בשל הטבות המימון, אבל מצד שני - הקבלן מרוויח לא מעט כסף, בין אם מדובר בהלוואת קבלן שבגינה הוא מקבל "כסף חי" כבר עכשיו, כמחצית מסכום הדירה, וגם בשל החיסכון בעלויות המימון הגבוהות (8%-7%, כסף שהוא מלווה מהבנק) לצד תשלום של עלויות מימון נמוכות (כ-4.5%) - ריבית ממוצעת של משכנתא. 

חשבו שנטרלו את התנגדויות הרוכשים (מתוך מצגת פנימית של חברת אב-גד)

היינו מצפים שהמודל הזה יעבוד, שרוכשי הדירות ירצו לקנות דירות מאב-גד ללא חשש. אם לא הייתה נהירה למשרדי המכירות, זה נובע מכך שהלקוחות לא מאמינים במודל: הם לא חושבים שהם צריכים למכור את הדירה במחיר של 6% פחות וחושבים שמחירי דירות יד שנייה לא השתנו בהרבה (נתוני הלמ"ס תומכים בכך). אפשר להסתכל על זה גם בזווית אחרת: אולי רוכשי הדירות חושבים שזה יתומחר במחיר הדירה ומחירי הדירות עדיין גבוהים עבורם.

בשורה התחתונה, באב-גד היו בטוחים שהחברה עלתה על פטנט שישכיח את ההצלחה של גינדי עם מכירת הדירות בשדה דב, אבל כשמסתכלים על הנתונים, רואים שהעסק לא ממש עבד. בדוח הכספי שלה כתבה החברה כי העלויות של המהלך השיווקי עומדות על פחות מ-2 מיליון שקל. הם ציפו להרוויח לא מעט ממכירת דירות, אבל בשורה התחתונה, היא מכרה 66 דירות בלבד בשנה כולה, כששנה קודם היא מכרה 5 דירות יותר. בכל הרבעון האחרון, למרות חזרת החטופים והצפי להפחתת ריבית, נמכרו 11 דירות.

גם בחברה יודעים שהמהלך לא הצליח. לפי הדוח, "החברה לא התקשרה בהסכמי בלעדיות בקשר עם מסלול זה, ומכירת דירות הטרייד-אין צפויה להתבצע באמצעות מתווכים מתמחים באזורם". כלומר, גם ההצעה לממן למוכרים את עלות המתווך לא הועילה.

החברה סיימה את הרבעון הרביעי בהפסד של כ-5.8 מיליון שקל, בהשוואה להפסד של כ-6.9 מיליון שקל ברבעון המקביל אשתקד. גם השנה כולה הסתיימה בהפסד, של 11.2 מיליון שקל, לעומת הפסד של 2.33 מיליון שקל ב-2024. אם החברה הייתה מוכרת יותר דירות והמבצע היה עובד, היא הייתה עוברת מהפסד לרווח, אבל זה לא קרה.
 

רוכשי הדירות לא פראיירים. הם יודעים ששומה על דירה בתקופה הזאת תיערך בצורה שקולה וזהירה יותר. יחד עם הפחתה של 6%, חלקם העריך כי הדירה תימכר תוך ירידה דו ספרתית בהשוואה למחיר שדרשו ולא יוכלו להתחייב לדירה חדשה.

מצד שני, מהלך כזה יכול לתת הרבה ביטחון לקונה. הוא יכול לצאת למכירת הדירה שלו ואם לא ימכור, הוא מקבל ביטחון. סביר להניח שחלק מהרוכשים ניסו לרכוש דירה בשיטה הזו, אבל הבינו מהר מאוד שעדיף להמתין אחרי המלחמה. או אז, סביר להניח שאב-גד תראה שהמכירות שלה מתעוררות ותפסיק את המבצע. זה יכול להיות מאוחר מדי עבור הקונים, אבל גם עבור החברה שבינתיים מפסידה כסף.

עוד ב-

הבכירה באוצר בראיון: הנתון שאתם חייבים לדעת לפני רכישת דירה

לכתבה המלאה

מתחילת השנה ירדה מניית אב-גד בשיעור של 13.9%. בשלושת החודשים האחרונים נחתך רבע מהשווי שלה, שכבר עומד על פחות מ-300 מיליון שקל. ב-12 החודשים האחרונים ירדה המנייה בקרוב ל-20%.