האחים מנילוב, ארטיום, איליה, איוון ורומן, הם יזמים שלא מפחדים לפרוץ דרך גם בתחומים שמרניים במיוחד. אחרי שעלו ארצה רק לאחרונה מרוסיה, מתוך ציונות, לדבריהם, והקימו את "בזיכרון" – אפליקציה ישראלית המספקת שירותי תחזוקה והנצחה למקומות קבורה – הם יוצאים עכשיו לכבוש את השוק האמריקאי עם TENDING, אפליקציה שנועדה להנגיש שירותי קבורה והנצחה למשפחות, לצד פתרונות דיגיטליים מתקדמים לתהליכים ביורוקרטיים מורכבים. בריאיון מיוחד הם חושפים את ההשראה שהובילה להקמת החברה, משתפים בהתמודדות עם אתגרים תרבותיים ולוגיסטיים, מדברים על השאיפות לעתיד, וגם מגלים איך שומרים על יחסים טובים כשסטארטאפ משפחתי הופך לחלק מהיום-יום.

שוק גדול מאוד בלי שירותים איכותיים

ההשראה ליצירת TENDING צמחה מהניסיון של האחים מנילוב בארצות הברית, שם הפעילו מערכת ERP מתקדמת עבור בתי עלמין. "המערכת שלנו מאפשרת דיגיטציה של כל התהליכים – דיגיטציה של הארכיון, דיגיטציה של המידע מהשטח, כולל אינבנטריזציה ועוד פונקציות רבות," הם מסבירים. במהלך העבודה זיהו פוטנציאל עצום: "השוק האמריקאי גדול מאוד, ואין בו שירותים איכותיים שמסוגלים לכסות את כל המדינה." מעבר לכך, הם מדגישים, "יותר מ-50% מהאוכלוסייה עוברת דירה באופן קבוע בשל שינויי עבודה או מעבר בין מדינות." בעיניהם, אלו היו הנתונים שהצביעו על כך שהפוטנציאל בארצות הברית עולה אף על זה של ישראל עבור "בזיכרון".

עם הזמן השירות צבר אמון ופופולריות. "למרות שמספר המשתמשים עדיין לא גדול מבחינה סטטיסטית, אנשים מדברים על השירות, מבינים שהוא קיים, שהוא לגיטימי ושיש לו ערך אמיתי," הם מסכמים, תוך ביטחון בכך שהתהליך הזה יתרחב גם בשוק האמריקאי.

המודל האמריקאי של TENDING מתמודד עם אתגרים לוגיסטיים שאינם קיימים בישראל, בעיקר בשל היקף ומורכבות השטח. "בישראל, כל עובד יכול להגיע לכל נקודה במדינה תוך שעה וחצי-שעתיים (מלבד אילת), ולהתחיל לבצע את העבודה," מסבירים האחים מנילוב. לעומת זאת, בארצות הברית המרחקים בין בתי העלמין עצומים, ומספרם רב בהרבה. "המערכת הלוגיסטית שלנו בארצות הברית מורכבת יותר," הם מדגישים. עם זאת, בכל הנוגע לחוויית הלקוח, השירות נותר עקבי ואחיד. "הלקוח יוכל לבצע הזמנה בקלות, לא משנה באיזו מדינה הוא נמצא או היכן ממוקם הקבר של יקירו," הם מבטיחים. השירות כולל עדכון שוטף ללקוח עם תמונות של מצב המצבה לפני השיפוץ ואחריו, כך שעם הגעתו למקום, הוא יוכל להתרשם מהעבודה שבוצעה ברמה הגבוהה ביותר.

בארה"ב אנשים סנטימנטליים באותה מידה

השוק הזה, עם הגיוון התרבותי והדתות השונות שבו, עשוי להיראות מאתגר עבור תחום כמו קבורה, אך האחים מנילוב מסבירים שמבחינתם אין כאן פער משמעותי לעומת ישראל. "בארצות הברית אנשים סנטימנטליים באותה מידה כמו בישראל," הם מבהירים. אף על פי שיש מגוון רחב של עדות וזרמים דתיים, הם מסבירים, "ההשפעה מתבטאת בעיקר בעיצוב המצבות ובמורכבות ומחיר השיפוץ שלהן." גישה זו גם מתכתבת עם מדיניות ברורה: "גם בישראל איננו מתערבים בנושאים דתיים או מספקים שירותים דתיים, כמו תפילות," הם מדגישים. המיקוד של החברה נותר במישור הטכני בלבד - תחזוקת מצבות ושמירה על מצבם.

עם זאת, האחים שוקלים להרחיב בעתיד את שירותי החברה, ולשלב גם ארגון טקסים מסוג חדש. "אלה יהיו טקסים חילוניים בעיקרם, אך לעיתים עם נגיעה קלה של מאפיינים מסורתיים," הם מציינים. הטקסים עשויים לכלול פעולות כמו ארגון מפגשים משפחתיים, הכנת המקום עם פרחים או תמונות לקראת הגעת המשפחה, תוך התאמה לאופי הרב-תרבותי של הקהל המקומי.

הם מביאים חדשנות לתחום המסורתי של קבורה. אבל מה שנחשב אולי בעיני רבים לניגוד מוחלט, אצל האחים מנילוב נחשב לאתגר שעמדו בו בהצלחה. לדבריהם, הטכנולוגיה היא כבר חלק מחיי היומיום של אנשים בתחומים אחרים, כך ש"אנחנו רק דוחפים אותם בעדינות להבין שהם יכולים להשתמש בטכנולוגיות גם בתחום הנצחת הזיכרון וטיפול במקומות הקבורה של יקיריהם," הם מסבירים. במענה לאתגרי השימוש בקרב קהל מבוגר ופחות טכנולוגי, הם פיתחו פתרון מותאם אישית. "במקום להציע את האפליקציה מיד, אנחנו מבצעים את ההזמנה הראשונה דרך הטלפון, המייל או הרשתות החברתיות – לפי מה שנוח לאנשים," הם משתפים. לאחר מכן, בעדינות ובהדרגה, הם מעבירים את התקשורת לאפליקציה, ובכך מסייעים למשתמשים להסתגל לעולם הדיגיטלי.

השוק האמריקאי, הגדול והמגוון, מהווה גם יעד מאתגר אך בעל פוטנציאל עצום - בדיוק מה שהוביל את האחים מנילוב להעדיף אותו על פני שווקים קטנים וקלים יותר לחדירה. "יש לנו כבר עסק בארצות הברית, ואנחנו מבינים איך החוקים בתחום הזה עובדים ומהן האפשרויות שקיימות," הם מסבירים. בנוסף, המערכת שלהם לניהול הזמנות וחלוקתן בין קבלנים תוכננה להתרחבות רחבת היקף. "ארצות הברית מתאימה לממדי הפיתוח שאנחנו מדמיינים לעצמנו," הם מוסיפים, ומבהירים שזו רק ההתחלה: לאחר התבססות שם, הם מתכננים להתרחב למדינות קטנות יותר, כמו קנדה ובריטניה, ובהמשך גם לאירופה.

מיהו קהל היעד של התחום הזה?

אנחנו תוהים לרגע איך מגדירים קהל יעד למוצר כמו TENDING. בעיני האחים מנילוב, מדובר במשימה שמתחברת לצורך אוניברסלי: שמירה על זיכרון יקירינו. "קהל היעד שלנו הוא למעשה כל האוכלוסייה," מסבירים האחים מנילוב, ומתארים דפוסי התנהגות שמזכירים את השוק הישראלי. מחקרי השוק שלהם בארצות הברית מראים כי המעורבות הרבה ביותר מגיעה מאנשים בני 55 ומעלה – דור ההורים שמטפלים בקברי הסבים והסבתות. "ברוך השם, יש גם כאלה שעוד לא מטפלים, אבל בעתיד יתחילו, וזה יעבור הלאה לדורות הבאים," הם מוסיפים, ומדגישים שמדובר בצורך שמשותף לנשים ולגברים במידה שווה. גם בארצות הברית, שהיא מדינת מהגרים, הם מזהים מגמה דומה לזו שבישראל: לרוב המכריע יש קברים משפחתיים שהם מטפלים בהם או יטפלו בהם בעתיד, מה שמבטיח שהשירות שלהם רלוונטי למגוון רחב של קהלים.

האחים מנילוב מאמינים ש-TENDING תחולל שינוי מהותי ביחס של אנשים לקבורה, להנצחה ולניהול תהליכים ביורוקרטיים. "המשימה שלנו היא להנגיש ולפשט את השירותים לשימור הזיכרון והנצחת מקומות הקבורה," הם מציינים, ומוסיפים כי המטרה היא גם לקיים טקסים מותאמים אישית הקשורים להנצחה. בפן הביורוקרטי, הדיגיטציה משחקת תפקיד מרכזי. "כשיש פחות מגעים ישירים עם אנשים, וניתן להזמין שירותים אונליין, הכל הופך נוח ויעיל יותר," הם מסבירים. בישראל, אחרי כמעט שנתיים של פעילות, הם כבר רואים שינוי: "בהתחלה אנשים היו חשדנים, הם חשבו שזה ניסיון של רמאים לקחת כסף בלי לבצע עבודה," הם מספרים.

אין זמן לריב

כארבעה אחים שמנהלים סטארטאפ, קשה שלא לתהות איך הם מחלקים את העבודה בין כולם, ושומרים על היחסים המשפחתיים. בתגובה, הם משתפים כי חולקים את ניהול הסטארטאפ בצורה שמבוססת על חלוקת תפקידים ברורה וערכים משפחתיים חזקים. "איליה אחראי על פיתוח המוצר, קביעת מחירים, גיוס וניהול צוות העובדים," הם מסבירים, בעוד שרומן מתמקד בשיווק, פרסום והבאת לקוחות.

העבודה האינטנסיבית מאפשרת להם לשמור על שגרה נטולת חיכוכים. "אין זמן לריב. ריבים בדרך כלל נוצרים כשאין עבודה, אבל אצלנו זה לא קורה," הם מציינים. הגישה הזו נובעת ממודל שעליו גידלו אותם הוריהם: "כל אחד היה עסוק בלימודים, אימונים וספורט, כך שלא היה זמן למריבות. זה גם השאיר יותר מקום לרגעים נעימים יחד." את הערכים האלה הם העבירו ישירות לעסק. "המשפחה תמיד נמצאת בראש סדר העדיפויות שלנו," הם מדגישים, ומביעים תקווה שהשילוב בין עבודה ומשפחה ימשיך לעבוד באותה הצלחה כפי שהוא עובד כבר כמה שנים.