יאנגו דלי היא רשת און ליין שלרכישות מצרכים הבייתה. המתחרים העיקרים שלה, הם סופרים שכונתיים. המודל העסקי שלהם, מדבר על מודל של יעילות, שירות ופרקטיות. לא תמצאו ברשת שלהם מוצר שחסר, כל מה שבאון ליין קיים במחסן. השוק של עולם המשלוחים המהירים גדל משמעותית בשלוש וחצי שנים האחרונות ולפני טל בטיטו, מנכ"ל יאנגו דלי, השוק יצמח עוד יותר. ריאיון

איך המלחמה השפיעה עליכם?
"הצריכה השנה הייתה מאוד משמעותית. השנה הקשה השפיעה פה על כולם. זוהי תקופה מאוד קשה ומאתגרת, החל מענף המסעדות ועד הסופרים שהיה שם חוסר גדול מאוד בעובדים ועוד. אנחנו כיאנגו דלי, שינינו את האסטרטגיה שלנו, במהלך השנה וחצי האחרונות. בעבר שימשנו לקניות עבור SOS שבזמנו כיוונו לשם וכיום, שינינו זאת כי אנחנו רואים שהלקוחות רוצים ועושים רכישות בתדירות גבוהה יותר. אנחנו רואים רכישה אחת לשבוע בסגמנט של קניות השלמה. יש לציין, כי אנחנו אף פעם לא היינו פתרון לקניות הגדולות יותר. אך עם זאת, הסלים גדלו באופן משמעותי בשנה האחרונה. הסלים שלנו בעיקר מורכבים מרכישות שהם צורך מידי ופגי תוקף. במקביל הגדלנו את אזורי הביקוש שלנו. אנחנו פועלים ב-16 סניפים לוקלים ברחבי הארץ. בנוסף, פתחנו בערים נוספות כמו באר יעקב, נס ציונה ועוד ודאגנו שזמן ההגעה שלנו כיום הוא עד שעה. בעזרת הטכנולוגיה שלנו, אנחנו לא פוגעים באיכות של המשלוח עצמו.

הצעד הזה הגיע בעיקר בעקבות דרישה של הציבור של הלקוחות שלנו, שרצו את השירות של האון ליין. אני מניח שזה גם בהלימה אחת עם מה שקורה בעולם האונליין של רשתות המזון הגדולות, אשר פחות שמות דגש על המקום הזה. אפשר למשל לראות את שופרסל ואת התהליך שהם עברו במהלך החצי שנה האחרונה, הם  מאבדים נתחי שוק. יכול להיות מכוון או לא מכוון."

מה הלקחים שהפקתם מהמלחמה?
"אנחנו לא מפסיקים להפיק לקחים. צריך להבין את המודל שלנו כרשת קוויק קומרס בכדי להבין את המודל שלנו. אנחנו לא מחזיקים מגוון רחב מאוד של מוצרים כמו שיש ברשתות המזון הגדולות, שהן יכולות להגיע ל15,000 מק"טים. אנחנו נותנים פתרון כמו הסניפים השכונתיים. אנחנו מחזיקים באופן קבוע בין 4000-5000 מק"טים, אותם אנחנו מנהלים דרך מחסן המרכזי שלנו. אנחנו מנהלים מגוון מאוד ייחודי ורחב ולכן, השוני אצלנו מאשר במקומות אחרים, זה שאי אפשר להזמין מה שלא שלא קיים במלאי. זאת אומרת מה שרואים באפליקציה, זה מה שקיים. חווית השירות של הלקוחות עובדת ברגע שהם מזמינים את מה שהם רוצים, הם בעצם מקבלים את מה שהם מזמינים. בנוסף,  עשינו שינויים נוספים ברשת. בעבר, לא הפצנו מוצרים קפואים כי לא היה לנו צורך. היה לנו מענה דרך הספקים. בגלל בעיות לוגיסטיות של הרבה מאוד ספקים בעולם הקפוא, הקמנו מרלו"ג של קפואים בנוסף, אני משיט סחורה קפואה בעצמי, כי ככה אני בעצם פחות נפגע מחוסר זמינות או מאי אספקה של ספקים, שהיא בעייתית בתקופה כזאת. וכך למעשה, אני בעצם פותר את בעיית החוסרים"

היו לכם חוסרים?
"אני מניח שכולם סבלו מאותם מוצרים כמו למשל העגבניות ועכשיו יש חוסר מטורף של שמנת מתוקה. זאת אומרת, תנובה, הוא הספק החזק והמוביל של שמנת מתוקה. מה שקורה  לספקים נופל גם עלינו. זה האתגר כשאנחנו נמצאים בשוק מאוד קטן, כמו מדינת ישראל"

איך התגברת על הייבוא בשנה של המלחמה?
"אני לא  מייבא כלום.  אני עובד עם ספקים במדינת ישראל, ספקים כחול לבן וגם עם ספקים שהם גלובאליים. בגלל שאני מחזיק מלאי יותר מצומצם, אני לא צריך את כל הספקים מטורקיה וכולי. אני פחות עובד איתם. נכון להגיד שאם ויליפוד למשל, הפסיקה לעבוד עם מוצר שהגיע מטורקיה, אז הפסקנו לעבוד עם המוצר. מצאנו תחליפים בשוק הישראלי."

מה עם הפירות והירקות?
 "זה אתגר מאוד גדול, כל מה שקורה בעולם הפירות והירקות בארץ. אני מכיר את התרגילים שמייבאים דרך יוון סחורה של טורקיה. אבל לפני הכל, יש צורך להבין את הצורך של השוק קודם לכן. במדינת ישראל יש ביקושים גבוהים ולמעשה, אין סחורה. לכן, אנחנו חווים עליית מחירים והמחירים אפשר להגיד עפו למעלה. לא פשוט להתמודד עם זה. אבל בגלל שאני יודע לנהל את הביקושים שלי, ויודע לנהל את מערך ההזמנות שלי בצורה כזו שאני פחות חווה חוסרים. אנחנו מקבלים סחורה כל יום טרייה, אני מקבל את הסחורה ישירות מהספקים. אין לי מרלו"ג של פירות וירקות. יש לי ספק שיושב בעוטף, ואני זוכר שבתקופה מאוד לחוצה. לא היה לו מי שיארוז סחורה. שינסנו מתניים וירדנו, הצוות שלנו לתוך שדרות לספק שקוראים לו אלף אדמה, שהוא ספק שמספק  50% מהתוצרת הירוקה שזה עלים, כוסברה וכולי, לכל הרשתות. אז ירדנו וארזנו את הסחורה עבורנו. רק בשביל שתהיה לנו שרשרת אספקה של המוצרים הבעייתיים הללו".

נושא המחסן שלכם, איך למעשה הוא עובד?
"אנחנו מחזיקים בעצם מרלו"ג אחד גדול שמקבל את כל הסחורה, במקום אחד. ששם בעצם אנו מפיצים את הסחורות שלנו ב-16 סניפים. גודל כל סניף שלנו נע בין 150-200 מטר. למעשה, אני יודע לחלק את הסניף הזה לערך ל-4,000 מק"טים שמקבלים כל יום סחורה מצוננת, טרייה ויבשה בהתאם לביקושים. כל סניף מחזיק בערך 5-6 ימים מלאי ביטחון. זה בהתאם למערכות הטכנולוגיות שלנו וAI. המערכת הזמנות שלנו בעצם מפצה על ביקושים הולכים וגוברים כל הזמן, באופן אוטומטי. יש מערכת אחת שדואגת למלאי של המחסן המרכזי וישנה מערכת נוספת שבעצם מנהלת את הביקושים ומבצעת את ההזמנות מהמרלו"ג לסניפים. מדובר בשתי מערכות מאוד מתקדמות. הלוואי שלכל קמעונאי תהיה כזו מערכת. יש בעיות קשות בכל מה שקשור לעולם האונליין. קשה להם מאוד להתמודד עם חוסרים שלפעמים אין והלקוח הזמין, ואחר כך גם שירות הלקוחות צריך לטפל בלקוח הזה. אצלנו הדברים עובדים אחרת".

איך אתם מייחדים את עצמכם?
"השוק שאני חי בו הוא שוק, אני קורא לו on demand המhידי. כמו משלוחי אוכל ממסעדות שרוצים מעכשיו לעכשיו, אז יש שירות של מוצרי צריכה שרוצים להזמין. אנחנו אף פעם לא התיימרנו להתחרות. בשוק הגדול בשוק המאורגן. בנוסף, עלות משלוח אצלנו יותר זולה מכל מה שקשור בעולם האונליין, שהוא מגיע ל- 30 שקלים וצפונה. אך אם משווים אותנו לשוק השכונתי שהוא שוק מאוד גדול, בתחום הזה אין פערים גדולים. הזמן של האנשים ללכת לסופר, למצוא חניה, לשלם על דלק, לעמוד בקופה הוא זמן שהוא פרייסלס. בסופו של יום, הוא מקבל איכות גבוהה ביותר של זמן משלוח, שהוא מהיר מאוד. שירות ללקוח ניתן באפליקציה בין דקה עד שתי דקות עונים לו מקבל פתרון. בנוסף ישנו את על הנושא של בזבוז המזון. אני חושב שנעשו מחקרים בארץ שכ-30% מהסחורה שהיא מבושלת, מוצרי מקרר פגי תוקף ועוד, מושלכת בעשרות מיליארדים.
לכן, מודל הקוויקומרס בעולם צובר תאוצה ואנחנו רואים את זה בכל מיני מחקרים מכל מיני מתחרים. מה שקורה בעולם הזה, הולך לתפוס נתח שוק מאוד גדול, גם בגלל הדור- איזה דור קונה את המוצרים וגם בגלל שבסופו של יום, מי שרוכש את המוצרים זה אנשים שחשוב להם. הזמן שלהם חשוב להם. חשוב להם שהם מזמינים מוצר ומקבלים את מה שהם הזמינו בלי כל מיני סיפורים שנגמר. אם נסתכל על אירופה, אין להם מקפיא ומקררים ענקיים כמו שבארץ יש. הם קונים כל יום את הצריכה היומית שלהם. מצד שני, בארץ באמת עם העבודה המאוד ארוכה והחוסר בזמן, אנחנו גם נותנים לזה מענה. ברגע שמזמינים באפליקציה תוך זמן קצר ההזמנה אצלך. אנחנו לא נחליף אף פעם את הסופרים הגדולים"

האם תפתחו סניפים בעתיד?
"לא. המודל שלנו בנוי על יעילות. לוקח לנו זמן ללקט הזמנה של  300 שקלים בדקה וחצי. מרגע הזמנה בממוצע בין 20-30 דקות, הלקוח כבר יקבל את ההזמנה. אנחנו מסדרים את הסחורה מראש, יודעים איפה היא מלוקטת יש סדר וידע מראש מה במומצע מזמינים בעיקר בכל עיר, אז שמים מוצרים ביחד."

איזה נתח שוק אתם תופסים בשוק היום?
"אני יכול להגיד עלינו, באופן כולל אנחנו בעולם הקוויקומרס מהווים היום  יחד עם וולט, לערך מעל מיליארד שקל. מדובר בשוק שצמח לפני 3 וחצי שנים מטאורית אני לא חושב שזה יעצור."

כמה המכירות השנה גדלו לעומת השנה הקודמת?
 "אני יכול להגיד שהמכירות של הסל הממוצע גדלו בכערך ב-30% עם כל הקשיים שהיו לנו, גדלנו ב-15%. אנחנו פועלים שהמודל יהיה 'ויזבלי' ועסקי ועסקי ששם אנחנו נמצאים היום. אני כבר מוכיח את המודל העסקי ואפילו מקדים אותו בכמה שנים"

העברתם את השליחים למודל של שליחי  וולט. זה היה מהלך חכם, אתם רואים שזה מניב יותר או שאתם נתקעים במחסור של שליחים?
 "אנחנו לא על עברנו למודל של וולט. העסקה הייתה דרכנו וגם העסקה עצמית. השליחים שלנו עובדים בסניף אחד. ממנו הם יוצאים ואליו הם חוזרים, אז זה מודל שונה מאוד מוולט. יש להם מקום לשבת, יש להם מקום להתפנות, יש להם מקום לאכול. הם נמצאים במקום אחד. נכון מאוד שבמהלך התקופה האחרונה היה מחסור גדול מאוד בשליחים, אבל זה הכללה שאפשר להגיד על כל השוק שהיה לו מחסור בעובדים."

 איך מתגברים על זה בתור רשת שזה העקב אכילס שלה?
 "קשה מאוד, שילמנו שכר לפעמים מאוד גבוה בשביל לשמור על הביקוש ולשמור על  המשלוחים. קשה מאוד, אבל היום כבר השוק נרגע."

 השיטת עבודה חדשה. היא בעצם הוזיל המחירים לצרכן או שזה לא קשור אחד לשני?  "אנחנו אסטרטגית, יש לנו מבצעים שהייתי מגדיר אותם  מאוד טובים, תחרותיים. זה המודל. אנחנו יודעים להציע מחירים תחרותיים. אני לא יודע להציע את הכל, אבל אני כן נותן הצעות ערך מאוד טובות. מול המתחרים שלנו, שזה הסופרים השכונתיים. צריך לזכור שאנחנו סופר פרימיום. בסופר, אנחנו מציעים סחורה שהיא ייחודית עם מגוון מאוד רחב של מוצרים שלא תמצאו בסופרים. המון דברים שלא תמצאו, אנחנו מאחדים בתוכנו. לא כולם יודעים לעבוד עם הדברים המיוחדים האלו וזה מה שאנחנו מחפשים."

באיזה עיר יש באמת את הכי הרבה הזמנות?
"קודם כל, תל אביב בראשה עם כל הערי הלווין שסביבה, כמו רמת גן, פתח תקווה וכו'. עכשיו  גם הרצליה, חיפה, רעננה, רחובות, נס ציונה, באר יעקב והסביבה. אנחנו שוקלים לפתוח גם באשדוד ונתניה, ובכלל להרחיב עוד אזורי משלוחים בעזרת שכלול הטכנולוגיה, שילוב רכבים גם ועוד. אנחנו חושבים על כל מיני פתרונות במודל שלנו."

עוד ב-

מוטי ריכטר פאפא ג'ונס: "אני מחויב להגעה של פיצה תוך 30 דקות" I ריאיון

לכתבה המלאה

 המטרות לשנת 2025?
"המטרות קודם כל המטרה להיות רווחית ולגדול ב-50%. והתרחבות סניפים"