מדדים ומחקרים
צריכים לגייס כסף ממשקיעים? המדריך המלא לימי המלחמה
בזמנים בהם השווקים סוערים והעתיד נראה לא ברור, חשוב להיות הרבה יותר ממוקדים כאשר ניגשים לסבב מנהלי השקעות ובכירים בתעשייה הישראלית, ממליצים על כללי אצבע לגיוס השקעות בתקופת משבר
בזמנים בהם השווקים סוערים ורועדים והעתיד נראה לא ברור, חשוב להיות הרבה יותר ממוקדים כאשר ניגשים לסבב גיוס כספים, בין אם מדובר בגיוס Seed ובין אם מדובר בסבב מתקדם הרבה יותר. בשביל לעשות קצת סדר בדברים ולמקסם את היקפי הגיוסים, שאלנו כמה מנהלי השקעות ובכירים בתעשייה הישראלית, מהם כללי האצבע שלהם לגיוס השקעות בתקופת משבר, כאשר ברקע מספר שנים מטלטלות עם מגפה, משבר בהייטק, רפורמה משפטית ומלחמה שעלולה להסלים למלחמה אזורית.
"אנו נמצאים בעיצומה של סיטואציה מאתגרת מאוד לאקו סיסטם המקומי. להערכתנו, למספר רב של סטרטאפים צפוי להיגמר המימון בחודשים הקרובים והם והמשקיעים שלהם ניצבים בפני החלטות קשות לגבי עתיד החברה. האקלים הכלכלי/מדיני מוביל משקיעים קיימים וחדשים לחפש הוכחות מוצקות יותר שהמודל העסקי של חברות המחפשות השקעה מבוסס היטב וכי החברה על מסלול עסקי נכון לצמיחה ורווחיות עתידיים.'' מציינים אייל רוזנר ואיתן נאור, שותפים מנהלים בקרן IN Venture. "עם זאת, עדיין יש מספר דברים שיזמים ומנהלי חברות יכולים לעשות בתקופה זו כדי לנסות לצלוח את המשבר: 1. חפשו הזדמנויות לגייס ממשקיעים באזורים שפחות מושפעים מהמשבר, כמו מזרח אסיה- ישנם שווקים ואזורים גיאוגרפיים שנפגעו פחות מהמשבר, ועדיין ממשיכים לחפש ולבצע השקעות בחברות מבטיחות. כדאי לנסות ולגייס ממשקיעים במקומות כאלה.
צילום: דניאל אליאור
2. הוכיחו למשקיעים החדשים שיש לכם מודל עסקי יציב ורווחי- המנעו ממלכודת הדבש של ARR ואל תסתמכו רק על תחזיות צמיחה והבטחות לעתיד המוכפלות ב- 12, נסו להציג נתונים קונקרטיים על ביצועים נוכחיים ועוצמה של המודל העסקי שלכם. ככל שתדגימו חשיבה עסקית בריאה, גדל הסיכוי למשוך משקיעים.
3. הסכימו להוריד שווי תמורת קבלת הון נוסף להמשך פעילות- השוק עובר טלטלה שמשפיעה (למטה) על השווי. זוהי פשרה כואבת לעתים אך הכרחית כדי להבטיח את המשך קיום החברה. שקלו לוותר על חלק מהשווי תמורת הזרמת הון חיוני לפעילות שוטפת.
4. בחרו משקיעים אסטרטגיים לטווח ארוך שיתמכו בבניית חברה גדולה ומצליחה ולא רק כאלו המעוניינים באקזיט פיננסי מהיר- חשוב לא רק להשיג כסף, אלא גם לבחור משקיעים שיתמכו לאורך זמן ויסייעו בהתאוששות וצמיחה לטווח ארוך.
"המציאות שלנו השתנתה מהקצה אל הקצה, ולמרות זאת, נראה כי השוק לא הבין ששווי החברות ירד ונשאר בחוסר מודעות", מציין שי מישל, שותף מנהל בקרן Merlin Ventures TLV: 1. התפקחות והסתגלות למציאות שהשתנתה- חברות חושבות שהן יוכלו לגייס בשווים ובהיקפים של פעם ולא כך המצב. בודדים הם אלו שיצליחו לגייס סכומים גבוהים בימים אלה ולכן צריך להיות סולידי וריאלי יותר כאשר מבקשים לגייס.
צילום: יונתן מישל
2. תבין מי אתה- בין אם מדובר ביזמים צעירים או ותיקים, חשוב להבין מי אתה ומה ה-DNA של החברה אליה שואפים להגיע, במיוחד כאשר מדובר בחברות סטארט-אפ, וביתר שאת כאשר מדובר בפאונדרים חדשים שמקיימים חברה בפעם הראשונה בחייהם. תתייעצו, תשאלו, תתמנגלו ובעיקר, אל תפחדו לעשות טעויות. משם רק צומחים.
3. מיקוד, מיקוד ועוד פעם מיקוד- אנחנו חוזרים לשוק אחרי שנתיים קשות אל תוך שנה שנראה שהולכת להיות קשה אף יותר. במיוחד עתה, חשוב להיות ממוקדים לתחום בו פועלים, לבוא מוכנים ב-200 אחוז לכל שיחה, בין אם היא עם לקוחות ובין אם היא עם משקיעים או גורמים נוספים בתעשייה. חשוב לזכור, תהיו מוכנים גם "לשלם" על זה ועל מה שאומרים על המוצר, ואם צריך, פיבוט היא לא מילה גסה.
4. תהיו מוכנים לכל שאלה של הקרנות, גם אם היא קשה ומאתגרת- בשביל שקרן כזאת או אחרת תרצה להשקיע בך, היא צריכה להיחשף ל"קרביים" של החברה והיא עושה את זה בעזרת שאלות רבות: מי הרוכש העתידי? מי בפוטנציאל לרכוש את החברה? מה הטכנולוגיה? מי ירצה להוסיף לפורטפוליו שלו טכנולוגיה כזאת? אם יש משהו חשוב אחד, זה להגיע מוכנים לכל שאלה, ולענות עליה בביטחון מלא.
5. מגייסים רק אחרי מחקר שוק מעמיק- אין דבר כזה יותר "לקפוץ אל המים העמוקים". יזם שמנסה לגייס בפעם הראשונה צריך להגיע לפיץ' עם משקיעים עם מצגת שכוללת מחקר שוק מעמיק מאוד, שכולל גם שיחה עם הלקוחות והתובנות שעלו מתוכה. רק ככה תעבירו את המסר שלכם כמו שצריך, תגרמו למשקיעים להאמין בכם ולתת לכם את הכסף הנדרש.
"במהלך החודשים האחרונים שווי החברות צונח, ויחד איתם- היקפי הגיוסים, שממשיכים לרדת", מציין טל חן, שותף בנקאות להשקעות, מגזר ההייטק ב- Deloitte ישראל: 1. Less is more- רצוי להציג תוכנית שתומכת בהיקפי הגיוס החדשים, המותאמים לרוח התקופה. חברות תצטרכנה להציג תקציבים מצומצמים יותר על מנת להשיג את יעדי הגיוס.
צילום: אלמוג סוגבאקר
2. איך אפשר בלי AI...? – ישנם עדיין תחומים רותחים שמלהיבים משקיעים ו- AI בראשם. הם נחשבים לתחומים מועדי-השקעות.
3. הפחתת סיכון – באקלים בו הריבית גבוהה והסביבה הגיאופוליטית אינה יציבה, משקיעים מעוניינים להפחית סיכונים באזורים אחרים. בחברות בשלבי Seed הפחתת הסיכון יכולה לבוא באמצעות הצגת Killer team שמבטיח סיכויי הצלחה גבוהים.
4. Your Oath to Growth- שפונים למשקיעים, רצוי להתמקד ב- KPIs של החברה שמצביעים על צמיחה עתידית, כמו גם על חוסנה של החברה.
5. תופעת העדר- דווקא בתקופת משבר עולה הצורך של המשקיעים להצטרף לשחקן בולט בעולם ההשקעות, שלקח על עצמו את הובלת הסיבוב. הקושי הגדול ביותר כיום - אבל גם מה שמוביל לגיוס מוצלח - הוא היכולת להביא שחקן אסטרטגי או גורם פיננסי בעל מוניטין שיוביל את הסיבוב.
"תקופות משבר מובילות לעיתים להחמרה או הקלה ברגולציות, שינויים במדינות מס, או דרישות תקינה חדשות, שיכולים לייצר יתרון חדש לחברה", מציין עו"ד שלמה לנדרס, ראש תחום טכנולוגיה, משרד עו״ד גורניצקי GNY: 1. הדגשת הייחודיות- חשוב להדגיש מהו הערך הייחודי שהפתרון (המוצר או השירות) של החברה יכולים להביא גם, ואולי במיוחד, בתקופת משבר (למשל, אם ניתן לעשות שימוש בפתרון לצרכי בטחון שלא נדמו רלוונטיים קודם).
2. תוכנית עסקית ריאלית- בנו תוכנית המתארת את הדרך להשגת רווחיות (ולא רק הכנסות) גם תחת תנאי המשבר. הקפידו להראות ניהול זהיר של המשאבים שיאפשר לחברה אורך נשימה. אם בשל המשבר יש צורך לפטר עובדים, יש לפעול בצורה הוגנת ומכבדת גם כדי לשמר את העובדים שנשארים, הם נכס קריטי לחברה והם יסתכלו מקרוב על הדרך בה נוהגים בחבריהם.
3. חיפוש יצירתי אחר מקורות גיוס- בחנו שותפויות עם גורמים אסטרטגיים שיכולים להציע לחברה סיוע שהוא שווה כסף (למשל, לבצע בדיקת התכנות במסגרתם, נגישות למידע, לחבור לפתרונות משלימים שלהם). בחנו ערוצים חדשים למימון מכספי מדינה שמקדמת רשות החדשנות, כמו מסלול המענק המהיר.
4. ניצול קשרים קיימים- רעננו קשרים עם המשקיעים הקיימים, מנטורים ויועצים שיכולים לתמוך בתהליך הגיוס. בדקו את האפשרות לגייס יועץ בעל ניסיון בהתמודדות עם מצבי משבר, שיוכל לחזק את אמון המשקיעים ביכולת החברה לצלוח את המשבר.
5. שקיפות מול בעלי המניות הקיימים- הקפידו על התנהלות שקופה וכנה מול המשקיעים הקיימים של החברה. כמי שרוצים לשמור על ערך השקעתם הם הכתובת הראשונה לגיוס והבעת אמון שלהם היא גם מנוף חשוב לגיוס משקיעים נוספים. צפוי שמשקיעים חדשים יבקשו תנאים מטיבים (שווי חברה נמוך יותר, עדיפות בתשלום דיבידנדים, זכויות קדימות במכירה ועוד). נסו לצמצם פגיעה בלתי מידתית בזכויות המשקיעים הקודמים כדי להימנע מיצירת סביבה של אי-אמון, ניגוד עניינים ותחרות בתוך מבנה ההשקעה של החברה. הציגו למשקיעים הקיימים את הנימוקים של המשקיעים החדשים לתנאים החדשים, הציעו להם להשתתף בהשקעה חדשה בתנאים אלה ובדקו את האפשרות שיוותרו על הגנות שניתנו להם בעבר (זכויות וטו, הגנת אנטי דילול) שמכבידות על גיוס חדש.
עו"ד שלמה לנדרס, ראש תחום טכנולוגיה, משרד עו״ד גורניצקי. צילום: יהונתן בלום
"בתקופת משבר צריך לבצע בחינה של שילוב כמה אפיקי מימון, כולל מענקים, הון סיכון, שותפויות אסטרטגיות ומימון המונים", מציין בן רוזנס, מנכ"ל User1st, המפתחת טכנולוגיה בתחום הנגישות הדיגיטלית לאתרי אינטרנט ואפליקציות דיגיטליות: 1. גיוון מקורות המימון –המטרה היא להפחית ההסתמכות על מקור יחיד. חשוב לשים לב כי אפיק המימון הנבחר לא יפגע ביכולת של החברה לגייס בהמשך (מימון המונים למשל לא יתאים לכל סטארט-אפ בכל שלב) ולא להתפתות להכניס משקיע בולואציה נמוכה.
צילום: user1st
2. הסתגלו, חדשו וייחדו את עצמכם -בחנו את השוק שבו אתם פועלים, גם אם בעבר תכנים מסוימים עבדו לכם מצוין עליכם לוודא מחדש שהחומרים שאתם מוציאים החוצה מחצינים את השוני והבידול שלכם אל מול המתחרים. תרגישו את הדופק, תייצרו כמה שיותר פגישות ושיחות גם אם זה מול משקיעים שנראים לכם פחות רלוונטיים. לפני כל פגישה, תבצעו התאמות אל מול האדם מולו אתם נפגשים, שפרו את הפיץ' שלכם והכי חשוב אל תהיו שבלונים, חדדו לכם כמה מסרים קליטים שיגרמו לכך שיזכרו אותכם ואת הפגישה גם בפולו אפ כמה שבועות לאחר מכן.
3. חיזוק קשרים, הכול אישי - לטפח קשרים חזקים עם תורמים ומשקיעים קיימים זאת עבודה, אך היא תישא פירות בכל שלב בו תרצו להרחיב את מעגל המשקיעים. רוב המשקיעים החדשים הפוטנציאליים ירצו קודם כל לדעת שהמשקיעים הקיימים (במיוחד המובילים) עדיין מאמינים בחברה. אל תיקחו אף אדם כמובן מאליו, שמרו על שיח חיובי, ובעיקר אמין.
4. הערכת סיכונים - היערכו לתרחישי קיצון, כל יזם הוא אדם אופטימי מטבעו, אך בתקופת משבר רצוי להסתכל היישר אל המציאות. נסו לזהות אילו אתגרים פוטנציאליים מחכים לכם מעבר לפינה, כתבו אותן והכינו תוכניות מגירה כולל תקציב שיאפשר לכם את היכולת לפעול מהר במידה ותידרשו.
5. התמקדות בהשפעה שמחולל המוצר - הדגישו את ההשפעה של תוצרי המיזם והציגו תוצאות מוחשיות כדי להשרות אמון מול משקיעים פוטנציאליים. משקיעים אוהבים לדעת שהכסף שלהם עובד מהרגע הראשון בלייצר ערך והכנסות ועל כן תראו תמיד ולידציה משוק היעד.
הכתבות החמות
תגובות לכתבה(0):
תגובתך התקבלה ותפורסם בכפוף למדיניות המערכת.
תודה.
לתגובה חדשה
תודה.
לתגובה חדשה
תגובתך לא נשלחה בשל בעיית תקשורת, אנא נסה שנית.
חזור לתגובה
חזור לתגובה
