במשרד המטה של "עצמל'ה", רשת הרהיטים המובילה בתחום חדרי הילדים, נפגשנו עם מנכ"ל הרשת, אריאל תובל, לשיחה מעמיקה על הדרך שהובילה להקמת החברה, האתגרים שהעסק נתקל בהם בשוק תחרותי, וכן על המגמות המשתנות בשוק הרהיטים בכלל ובתחום חדרי הילדים בפרט.

איך הכל התחיל?
"היינו זוג צעיר, התחתנו לא מזמן ונסענו לויפסאנה, למעלה מעשרה ימים של שתיקה במהלך הקורס. בסיום הקורס, וונקה, מייסד השיטה, אמר לנו 'יכול להיות שבחוץ מחכות לכם בשורות טובות.' כמובן, כולם חשבו שזה שולי, אך למחרת, כשהגעתי לעבודה בבזק, שם עבדתי כלכלן, כולם הסתכלו עלי בצורה מוזרה. התשובה הגיעה בצורה מפתיעה – פוטרתי. זה היה לפני 30 שנה, תקופה בה לא היה שימוע, ופשוט קיבלת מכתב פיטורים בדואר רשום. כמובן, הייתי לא בבית והדואר לא חיכה לי. זה היה הלם, אך לא ידעתי אז עד כמה זה היה בשורות טובות. לאחר הפיטורים, חיפשתי כיוונים אחרים ונתקלתי בהזדמנות בתחום זכיינות רהיטים. פתחתי זכיינות בירושלים, השוק היה טוב, במיוחד בתחום רהיטי הילדים, אך מהר הבנתי שזו לא הדרך להרוויח. לכן, יצאתי לדרך עצמאית ובניתי את עצמל'ה."

איך המלחמה השפיעה על העסק?
"המלחמה השפיעה בצורה משמעותית. לא מדובר רק בשוק המקומי, אלא גם בעלויות החומרים שאנחנו מייבאים. במיוחד בצפון, שם נרשמה ירידה במכירות. מצד שני, בשאר הארץ אנחנו רואים עלייה במכירות של כ-3% לעומת השנה שעברה, שזה נתון נורמלי. המלחמה הובילה גם לעלויות נוספות גבוהות יותר בהובלה ובכוח אדם. כל השוק הזה התייקר."

תוכל לפרט יותר על השפעת העלויות?
"העלויות עלו בצורה משמעותית בשוק. עלויות ההובלה, כוח האדם והתובלה – כל אלה השפיעו על המחירים. אם בהשוואה לשנה שעברה המחירים לא השתנו באופן דרמטי, הייתה תקופה של עליות חזקות במחירי ההובלה, במיוחד במהלך תקופת הקורונה. אנו תמיד מנסים להציע מחירים תחרותיים, אך העלויות בהחלט משפיעות על המחירים הסופיים."

שוק הרהיטים לילדים – יש מגמות בשוק?
"באופן כללי, ישנה עלייה. אם משווים את שנת  2019 לשנה הנוכחית, ישנה עליה של 20% בשוק ריהוט הילדים, וזה נתון יפה במיוחד אם משווים זאת לשוק הרהיטים במהלך הקורונה, אז הייתה עלייה של 50%. ניתן לראות שבתחום הארונות יש שחקנים חדשים בשוק עם מגוון רחב יותר. יחד עם זאת, תחום הנגרות הופך ליקר יותר, וזהו שינוי שאנחנו רואים בשוק."

האם אתם שוקלים לעבור לייצור של ארונות או מיטות לפי מידה?
"יש מחשבות על כך, אך כרגע זה לא נמצא על סדר היום. אנו לא רוצים לאבד את הערך שלנו. חשוב לנו להציע מוצרים במחירים נגישים, והחיסרון של התאמה אישית הוא עלות גבוהה מאוד. לכן, אנחנו שוקלים את הצעד הזה, אך לא בטוחים אם נבחר ללכת בכיוון הזה."

האם אתם רואים יותר לקוחות קונים באינטרנט?
"כן, בהחלט. סניף האונליין שלנו הוא כיום הסניף החזק ביותר שלנו, במיוחד מאז תקופת הקורונה. הלקוחות התרגלו לקניות באינטרנט, ויש להם פחות פחד מכך. עם זאת, רוב האנשים עדיין מעדיפים להגיע פיזית לחנות, ולכן כרגע כ-25% מהמכירות שלנו הן דרך האונליין, והשאר פיזיות."

האם החשש שהעסק ייכנס למצב של התרסקות עדיין קיים?
"הפחד הזה תמיד קיים, זה מה ששומר עליך ערני. בעסק כל כך תחרותי אתה לא יכול להרשות לעצמך להיות רגוע. זו הסיבה שאני לא ישן בלילה – התחרות קשה, העלויות גבוהות והשוק לא תמיד צפוי. אנחנו מעסיקים הרבה עובדים, מנהלים הרבה סניפים ויש תחרות גדולה מצד שחקנים קטנים וגדולים בשוק."

איך אתם מתמודדים עם יוקר המחיה והעלויות שממשיכות לעלות?
"המצב לא פשוט. מצד אחד, אנחנו חייבים להיות תחרותיים ולהציע מחירים טובים, אך מצד שני, העלויות עולות ויש אינפלציה בשוק. כל העסקים צריכים להתייעל, להכניס טכנולוגיות חדשות ולשפר את תהליכי העבודה. עלינו להיות עם אצבע על הדופק ולשמור על רווחיות."

הגעתם למצב של שימוש בחומרים שאינם עץ מלא – למה עשיתם את המעבר הזה?
"זה היה מעבר הדרגתי. התחלנו עם עץ מלא, אך עם הזמן הבנו שצריך להציע גם פתרונות אחרים. לא כל הלקוחות דורשים עץ מלא, במיוחד אם הם לא מחפשים פתרון יקר. אנשים לא תמיד מוכנים לשלם את המחיר הגבוה עבור ארון או מיטה, ולכן התחלנו להשתמש בחומרים אחרים שמאפשרים לנו לשמור על מחירים נמוכים יותר ולשרת את כלל הלקוחות."

האם אתם שוקלים להתרחב לאזורים נוספים או למוצרים חדשים בעתיד?
"כרגע, אנו מתמקדים בשיפור הקיים – אנו רוצים להרחיב את היצע המזרנים שלנו, להוסיף מוצרים חדשים בתחום המיטות ולפתח את חנויות הסניפים שלנו בצורה חכמה. נכון לעכשיו, אין כוונה להתרחב לאזורי הצפון או להיכנס לתחום חדרי הורים, אך תמיד יש מחשבה על קדימה."

לסיום, אריאל תובל מסכם את המבט לעתיד: "אנחנו לא מחפשים לקפוץ ממקום למקום. אנחנו מעדיפים להישאר ממוקדים בעשייה שלנו, ולחזק את מה שכבר בנינו."

עוד ב-

מייסד אייר חיפה: "95% מהמודל העסקי שלנו הוא הקהל הישראלי" I ריאיון

לכתבה המלאה