בנאום של נגיד בנק ישראל, אמיר ירון, עם פרסום ההודעה על העלאת הריבית ל-4.5% הוא נדרש לשוק הנדל"ן. המחירים כמעט נעצרו, הוא אמר כשברור לכולם שהמחירים נעצרו מהסיבות הלא נכונות. כלומר, לא כי ההיצע פגש את הביקוש אלא בגלל שהריבית עלתה והיא מכבידה מאוד על השחקנים בשוק. מהיזמים עובר בקבלנים וכלה ברכיב הכי חשוב במשוואה הזו - הצרכן. 

אם אנחנו מזהים את הגורם החשוב ביותר כצרכן, הרי שמי שמספק לו את המימון הנדרש זו המערכת הבנקאית והיא צריכה לכלכל את צעדיה בזהירות ובעולם של ריבית גבוהה - הרבה יותר זהירות נדרשת מהם. צריך להבין את הסיטואציה. מי שישב על הגדר בעולם הנדל"ן, לאורך זמן השוק ברח לו במובן של המחירים המשיכו לעלות. ברגע שהמחירים החלו להתייצב עד כדי בלימה (לפחות לפי נגיד בנק ישראל) הרי שהריבית החלה לעלות ואז מה שקרה שרוכש הדירה לא עבר חיתום בנקאי כדי לקבל משכנתא והוא נפלט מהשוק.

כשזה המצב ובהינתן שהבנק, במצבו הבסיסי רוצה לתת משכנתא. הרי שצריך לאזן בין הרצון של הלקוח לקנות את דירת החלומות שלו, את הרצון של הבנק לתת משכנתא, ההוראות הרגולטוריות ובחינה של - אם העסקה תתבצע ותושלם (כלומר שהלקוח ישלם את המשכנתא עד סופה בלי ליפול בדרך). כל אלה הופכים, בתנאי השוק האלה שישראל נמצאת בהם, לכמעט בלתי אפשריים. פשוט חוסר הוודאות גדול מידי. כשבוחנים את נתוני בנק ישראל לומדים שבחודש פברואר העמידה כל המערכת הבנקאית משכנתאות בהיקף של 6.5 מיליארד שקל בלבד, נקודת שפל שמשמעותה הקונים כמעט נעלמים מהשוק. לא שהרצון שלהם לקנות דירה נעלם, אלא היכולת שלהם לממש את הרצון הזה נעלמה.

מי שאמורה לאזן בין הדברים בבנק הפועלים, הבנק הגדול בישראל ואחד המרכזים במימון עולם הנדל"ן המקומי, היא אריאלה רנדלשטיין מנהלת מערך המשכנתאות בבנק.

- ממעוף הציפור: מה אנחנו רואים עכשיו בשוק הנדל"ן?

"כדי להבין את מה שקורה עכשיו בשוק הנדל"ן צריך ללכת לשנה שעברה ואם ב-2021 ראינו את הקפיצה הכי גדולה בשוק הדיור במונחים של כמות עסקאות שלא ראינו בעבר. ואז באה שנת 2022 שהפכה להיות שנת השיא של המשכנתאות. היקף המשכנתאות שניתנו ב-2022 לא היו גבוהות יותר מידי בהשוואה ל-2021 אבל במהלך 2022 ראינו משהו חדש.

"ב-2022 ראינו בהתחלה את האומיקרון, כשחצי מדינה הייתה בבידוד ואז באה המלחמה באוקראינה והריבית החלה לעלות ומה שאנחנו רואים עכשיו זה שוק שונה לגמרי. בחודשים יוני, יולי ואוגוסט שעבר התחלנו לראות את ההשפעה של הריבית וראינו ירידה בהיקפי העסקאות ומכאן ירידה בביצועי המשכנתאות. הרבעון הראשון של 2023 הוא רבעון חלש מאוד לשוק הנדל"ן בעיקר במונחים של היקף עסקאות".

- אז מה, השוק הזה פתאום נעלם?

"הביקוש לא נעלם, הוא תוצאה של צורך לגור איפשהו והריבית שעולה לא מעלימה את הצורך הזה ולכן הביקוש עדיין קיים. מה שהשתנה זה שהלקוחות ממתינים והיום לא יכולים להרשות לעצמם לקחת משכנתא ולכן יש כאלה שלא יכולים בכלל לקנות דירות. אבל יש כאלה שעובדים ויש להם יכולת החזר אבל הם מחכים ולכן דירות שבשנה שעברה נמכרו תוך פרק זמן קצר מאוד בממוצע, אז אנחנו רואים היום שחיי המדף ארוכים יותר. הלקוחות בוחנים את כל האופציות ומנסים לבדוק אולי המחירים ירדו. אבל בשורה התחתונה, הביקוש קיים ואני נוטה להאמין שהוא בסטנד ביי.

- איך בנק מתמודד עם התהליכים האלה?

"אנחנו מסתכלים על לקוחות שיש להם כבר משכנתא. כלומר, אלה שכבר לקחו אותה ועל אלה שמתעניינים במשכנתא. כבנק אנחנו מבינים שסביבת הריבית עלתה והיא משפיעה מאוד על כל בעלי המשכנתאות. אנחנו מסתכלים על הלקוחות הקיימים ובחרנו לעשות מהלכים אקטיביים ולהרחיב את ארגז הכלים שעומד למשק בית עם משכנתא קיימת.

"בעיקר אני מדברת על התהליך של פרישת החלק במשכנתא שהוא ברכיב הפריים לתקופה ארוכה יותר וללא שינוי בתנאים. פשוט אפשרנו למשקי הבית לתכנן טוב יותר את ההוצאות שלהם.

"באחת עליות הריבית הגדולות שהייתה בינואר ראינו את התחזיות ואפיינו את האוכלוסיות שעלולות להתמודד עם אתגרים גדולים ואולי גדולי מידי לטווח הקצר, אז ישבנו איתם ואפיינו את הדברים וספגנו עבורם את העלאת הריבית של אותו החודש. מהלך שלישי שעשינו זה פתחנו קו פתוח ללקוחות כדי לשמוע את הצרכים שלהם ודרך זה למצוא להם פתרון נכון. עשינו את זה בעיקר כדי לתת כלים נכונים ללקוח. זה בא מעולמות של להיות קשובים ללקוחות ולעזור להם למצוא פתרונות".

- ומה לגבי המשכנתאות החדשות? בכל זאת יש עסקאות.

"לצד הרוכשים יש את אלה שמתעניינים. וזה שוק שמתנהג שונה. במשכנתאות חדשות יש את כמות הביצועים בפועל וכאן אנחנו רואים את הירידה. הירידה הזו ניתן לראות אותה גם בנתונים של בנק ישראל. זה לא סוד. אז יש לנו את הביצועים שבפברואר היו נמוכים בכל המערכת ויש את המתעניינים ברכישת דירה ומגישים בקשות לבנק לפני הביצוע בפועל. 

"כאן אנחנו רואים שהייתה ירידה אבל קטנה יחסית לירידה של הביצועים בפועל. זה אומר שהביקוש הבסיסי קיים. אנשים מתעניינים ורוצים לדעת אם הבנק מאשר להם משכנתא ובאיזה תנאים. הם עדיין מחפשים הזדמנות ויש לנו את הערוצים לטפל בהם. אנחנו מאפשרים להם להגיש בקשות ונותנים להם ייעוץ. אנחנו פוגשים לקוחות וממש נותנים להם ייעוץ על השינויים שיכולים להיות ומציעים להם מגוון רחב של מוצרים.

"צריך להיות חכמים כשלוקחים עכשיו משכנתא. היום התהליך הוא כזה שמצריך יציבות בשוק משתנה אבל גמישות לשינוי מחדש שיהיה תוך שנה או שנתיים ולכן האחריות שלנו היא להתאים את המשכנתא בסביבת ריבית עולה ועדיין לתת גמישות אם הריבית תרד ולכן החלק שלנו בייעוץ הוא משמעותי כרגע".

- איך את מנתחת כרגע את ההתפתחות של השוק?

"זו שאלה מעניינת. יש כאלה שאומרים שהשוק לא יחזור להיות מה שהיה אבל מההיכרות שלי עם השוק ועם הצורך של הלקוחות, אז נכון שהוא לא יחזור מהר להיות ברמה של 14 מיליארד שקל (ביצועים חודשיים של משכנתאות, נ"כ) אבל השוק לקראת סוף השנה יתחיל לעלות והוא בטח לא יהיה בהיקפים של פברואר - של 6 מיליארד שקל. אני אומרת את זה כי יש צורך בדיור ולקוח שצריך לגור איפשהו בוחן את הדברים ואנחנו רואים גם את שוק השכירות. הלקוחות צריכים לקבל החלטה ובסביבת ריבית גבוהה עדיין יהיו לקוחות שיירכשו דירה ולא ישכרו או יגורו אצל ההורים. השוק מספק מגוון של פתרונות ולכן לקראת סוף השנה, אני מעריכה, השוק יחזור לעלות".