השוק

"אם העסקה תאושר, לא יהיה מיזוג עם כלל, נהיה אחיות"

רון פיינרו, מנכ"ל חברת כרטיסי האשראי MAX, מכוון גבוה ואומר בראיון ל-ice: "נהיה בנק בלי להיות בנק, לא נמנף פיקדונות אבל בהחלט נהיה שם; היכולת שלנו להיות בנק מבלי להיות בנק, מאפשר לנו גמישות משמעותית כמו למכור ביטוח"

ניצן כהן | 22/5/2022 19:41

שלושת חברות כרטיסי האשראי השלימו את פרסום הדוחות הכספיים שלהם. הדוחות לא הצביעו על הסערה שמתחוללת מתחת לפני השטח בחברות האלה. כרגע כולם נותנים אשראי מי בריבית גבוהה ומי בריבית נמוכה יותר אבל אם החברות הללו ירצו (וגם אם לא) הרי שהן הולכות לקראת תחרות קשה מאוד עם המערכת הבנקאית והמשקיעים המוסדיים הגדולים כשכולם, ללא יוצא מהכלל, רוצים את כל הפעילות הבנקאית והם מוכנים ללכת רחוק בשביל זה.

אז אם אנחנו מסתכלים על הדוחות בעיניים פקוחות אנחנו מקבלים בלגן בלי שירות שיהיה גיים צ'יינג'ר (Game Changer) אנחנו נראה אותם רבין על פיפסים בריבית או על מי גייס את הפרזנטור המושך ביותר. בינתיים כולם מחפשים את נקודת המפנה ואם נגיד את האמת, היא עוד לא שם.

אם אנחנו מנסים לבדל את שלושת החברות אחת מהשניה הרי שאנחנו מקבלים את כאל שנהנית מהבעלות של בנק דיסקונט וגדלה בכל פרמטר כשעיקר תשומת הלב הניהולית שלה היא במועדוני הלקוחות כמו שופרסל ופלייקארד כשכאל היא המתפעלת של האופרציה הזו.

נשארנו עם ישראכרט הגדולה ועם MAX. ישראכרט החליפה הנהלה כשעדיין לא כל המנהלים החדשים נכנסו למשחק ולכן היא מתעכבת בשימוש בכל היכולות שלה - ויש כאלה - ישראכרט נמצאת במחצית מבתי העסקה בישראל ואצל חצי מהארנקים בישראל כך שמתבקש שבנקודה כלשהי היא תמצא את היכולות האלה שלה.

MAX במקום אחר. החברה הזו התנתקה מבנק לאומי ומהר מאוד בידלה את עצמה עם מוצרים כמו ביטוח, ערבויות בנקאיות שאינן קשורות ללקוחות הסליקה וכן הלאה. כך שניתן להגדיר (לפחות בשלב הזה) את MAX כחברת כרטיסי האשראי שעושה את דרכה להיות חברת פיננסיים, מעיין כלבו פיננסי ענק.

נעמוד לרגע על מבנה הבעלות בשלושת החברות הללו שגם הוא גוזר פעילות שונה: ישראכרט - ציבורית ללא גרעין שליטה ולכן חופשיה יותר לקבל החלטות. כאל - בבעלות בנק דיסקונט ומכאן מחד יש לה נגישות ללקוחות של הבנק ומאידך הנגישות הזו יכולה להיות גם אבן ריחיים. MAX - עד כה בבעלות קרן השקעות פרטית אבל היא בדרך למכירה לכלל אחזקות ביטוח שמחזיקה בשליטה בכלל ביטוח ומכאן ניצת הדמיון.

רון פיינרו, מנכ"ל MAX מנסה בראיון ל-ice לשפוך מעט אור על עתיד תעשיית כרטיסי האשראי.

"אנחנו רוצים קשר ישיר עם הלקוחות הפרטיים והעסקיים. אנחנו רוצים להיות הבחירה הראשונה שלהם. ואנחנו מבינים שבאקו-סיסטם הזה כל חברה בחרה אסטרטגיה אחרת. כך למשל, כאל מתוך חקיקת שטרום לקחה אסטרטגיה שהיא השחקן הכי צומח והכי גדול של בלקוחות הבנקאיים. יש אסטרטגיה שנלקחה בכאל להיות ספק שירותים. למשל בשופרסל, פייבוקס וכן הלאה.

"ישראכרט חדה מאוד אבל היא בדיליי. אנחנו רוצים להיות D2C ולכן הקרב לא בהכרח מי ייתן עוד כרטיס עם שופרסל, אלקטרה או פוקס. אנחנו מבינים שהכוח אצל הלקוח. אני רוצה שתשים לב לדוגמה הזו: התחרינו מול כאל על פלייקארד, בסופו של דבר כאל לקחו את החתונה הזו ושילמו מאות מיליוני שקלים לאל-על כדי לתפעל את הכרטיס שלהם. אנחנו קיבלנו החלטה אחרת. לקחנו חלק מהסכום הזה והחלטנו לתת אותו ללקוח" אומר פיינרו בגילוי לב.

"הלקוח מבין שהוא מקבל אצלנו את התמורה הטובה ביותר. הקרב הזה הוא על הלקוח הפרטי ואני רואה את המתחרה שלי - הבנק. אנחנו מתחרים על הריבית הנמוכה ביותר וצומחים ככה כי אנחנו מסתכלים על כל האוכלוסיות ונותנים אשראי לכולם ובריבית תחרותית וכן הלאה. זו המהות של ועדת שטרום".

-אז תיאורטית אתה צריך להגדיל את סל המוצרים שלכם שיהיה כמה שיותר קרוב לזה של הבנק.

"אנחנו מתחרים על ליבו של הצרכן הישראלי, אם הוא עסק קטן או לקוח פרטי. על זה הוספנו שירותים של ערבות בנקאית שהיא לא מהבנק, כרטיס קריפטו ועוד נצא עם דברים אחרים שיתנו לעסקים הפרטיים ערך גדול כשהמצב היום: או שהם משלמים עליו הרבה כסף היום או מקבלים שירות טוב לא טוב וכאן אנחנו ניכנס, נהיה זולים יותר עם שירות מצויין".

-אז המלחמה על המועדונים הגדולים נגמרה?

"שים לב, לכאל יש את שופרסל ולנו יש את פוקס אבל תשומת הלב שלנו זה במועדונים שלנו הלקוח הסופי. שם ניצור את המגע הישיר עם הלקוח. בפוקס ברור לכולם שאנחנו הפרונט. בכאל, לפחות לפי הפרסומת, שופרסל נותנת את האשראי וכאל מתפעלת אותו. אצלנו פוקס לא נותנת הלוואות אלא ערך בנקודות המכירה וזה הבדל משמעותי מאוד".

-במסגרת סל המוצרים שלכם, איך אתם מתקרבים לבנקים ומתרחקים מהעולם הישן?

"יש הבדלים במימון רכבים. ישראכרט לא במשחק הזה. אנחנו היינו בעבר והפסקנו עם זה. עכשיו חזרנו כשחקן על כל המגרש כולל מימון מכוניות מ"יד שניה", שמעמיד אשראי במחירים הוגנים כשהמתחרים שלנו הם "מימון ישיר" והאמונה שלנו שהלקוח יבחר במה שנכון לו ואני מאמין שמכיוון שהלקוח אצלנו במקום הראשון, הוא גם יעשה אצלנו את העסקה".

-איפה אתם בעולמות הארנקים הדיגיטליים?

"אנחנו משחקים במגרש הזה אבל לא נבנה ארנק כמו ביט או פייבוקס. בנק לאומי ויתר על הסיגמנט (פפר פיי, נ"כ) הזה כי יש כאן משחק של גודל. אנחנו ממשיכים לפתח את האפליקציה שלנו עם השירותים הפיננסיים שלנו בלי העברות של P2P למרות שיש לנו את השירות הזה".

-אז המשחק יהיה באפליקציה שלכם?

"אנחנו רוצים שבסופו של דבר באפליקציה שלנו יהיו לך כל האפשרויות. היום יש לך יכולת לקחת אשראי ולרכוש ביטוחים, ובהמשך חיסכון וניתן כבר היום לעשות העברות לחו"ל ולאט לאט נפתח עוד שירותים ויהיה אפשר לעשות עוד דברים".

-אם תאפשר גם להפקיד חסכונות, אתה למעשה הופך לבנק.

"בבנק יש אסטרטגיית מימון של מינוף. כלומר בנק לוקח פיקדון וממנף אותו כאשראי בצד השני. היכולת שלנו לא להיות בנק פותחת הרבה אפשרויות כמו להיות סוכנות ביטוח כי לבנק אסור. היום יש לי גמישות בלי רישיון בנקאי מלא".

-בוא נדבר רגע על הפיל שבחדר: המיזוג על כלל ביטוח.

"זה נושא לבעלי המניות שלנו, אבל שים לב למינוחים הנכונים. אם המיזוג יאושר, אנחנו מדברים על "כלל אחזקות ביטוח" שמחזיקה ב"כלל ביטוח" וככל שתהיה עסקה, "כלל אחזקות ביטוח" תחזיק גם בנו. זה בערך כמו הפניקס שמחזיקה בגמא ומקימה בתוך הבית אשראי צרכני. אנחנו נהיה חברות אחיות ולא חברה אחת".

-אם אנחנו מדברים על בנקאות, יכול להיות שנראה אתכם בעולם המשכנתאות?

"כרגע אנחנו מסתכלים על זה. אבל אנחנו קודם חוזרים לעולמות מימון רכישת כלי הרכב שזה טבעי לנו יותר. היום אין לנו החלטה להיכנס לעולם המשכנתאות אבל באופן עקרוני כל מוצר שנדע לעשות אותו דיגיטלי עם יתרון, ואם נרגיש שאין כזה דבר בשוק המשכנתאות אז ניכנס אליו".

-בסוף השנה שר האוצר צריך להחליט על פרידה של כאל מדיסקונט. כמה זה ישפיע עליכם?