"פריים דיי" של אמזון חוזר ב-11 וב-12 באוקטובר, וחוקרים מאוניברסיטת ליהי אומרים שבסופו של דבר תוציאו בו כנראה עוד יותר כסף במהלך האירוע המיוחד הזה מאשר בבלאק פריידי השנה.

המחקר שלהם מגלה שצרכנים נוטים יותר להוציא כסף גדול ולקנות יותר פריטים כאשר חברות מקשרות את המכירות שלהן ליום מיוחד, כמו Pi Day (14 במרץ) או יום מלחמת הכוכבים (4 במאי). התוצאות מגלות שלקונים יש יותר מוטיבציה לנצל את החיסכון הגדול ולהשתמש בקופונים לימי קניות עם נושאים מאשר במהלך חגים וימי קניות מסורתיים יותר כמו יום העבודה או מכירות חזרה לבית הספר.

"מצאנו שמבצעי מכירות מיוחדים בנושא יום מביאים לצרכנים יותר סיכוי להשתמש בהנחות לביצוע רכישה בהשוואה למבצעים הסטנדרטיים יותר", אומר דניאל זיין, עוזר פרופסור לשיווק באוניברסיטת ליהי, בהודעה לתקשורת. "גילינו גם שהתגובה החיובית של הצרכנים למבצעים מיוחדים בנושא יום מונעת בעיקרה על ידי המשווקים המתגמלים של הצרכנים על היצירתיות שלהם במתן דרך לחגוג את היום המיוחד."

בעוד שאנשים רבים ככל הנראה מקשרים הנחות גדולות עם חגי קניות גדולים, כמו בלאק פריידי, מחבר המחקר אומר שיותר ויותר חברות מגיעות עם "ימים מיוחדים" משלהן. דוגמה מצוינת היא יום Pi, שבו אנשים חוגגים את הקבוע המתמטי והמספר הבלתי נגמר של Pi ב-14 במרץ, עם מבצעים על דברים כמו פיצה ופריטים אחרים הקשורים לפשטידה.

חלק מהחברות גם מכוונות את ההנחות הגדולות שלהן ל"חגים" מהנים כמו יום הגלידה הלאומי, יום הכלב הלאומי או יום ההולדת של המייסד שלהם. בניסוי שלהם, החוקרים הראו באקראי לקבוצת משתתפים אחת משתי גרסאות של קידום מכירות. גרסה אחת הכילה הנחות מיוחדות בנושא יום ואילו השנייה פירסמה מכירות מסורתיות יותר. התוצאות מגלות שצרכנים היו בעלי סבירות גבוהה יותר לבצע רכישה מחברה החוגגת "סייל לאומי לפיקניק" בהשוואה לעסק שמקדם מבצע רגיל ליום אחד.

במבחן אחר, מחברי המחקר שיתפו פעולה עם חברה ששלחה הנחה של 25 אחוז בדוא"ל לרגל היום שבו חברה אימצה את כלב הקמע שלה. התוצאות מגלות שלקונים היה סיכוי גבוה פי שניים ללחוץ על הקישור בהשוואה לאנשים אחרים שקיבלו מייל מכירה ללא אזכור של הקמע.

המחקר גם מצא שכאשר צרכנים רואים "התאמה" אמיתית בין מכירה של חברה לקידום הנושא, הקונים מתגמלים את היצירתיות הזו על ידי קנייה נוספת. עם זאת, אם נראה שקידום מכירות לא מתאים לאירוע, הם מגיבים בצורה שונה מאוד. חוסר ההתאמה הנתפס "בסופו של דבר פוגע בכוונות הרכישה מספיק כדי לבטל כל השפעה חיובית של מקוריות", מסבירים החוקרים.

זיין מוסיף שמכירות מסורתיות יותר יכולות גם ליצור רגשות שליליים כלפי עסקים מסוימים מכיוון שקונים מניחים שהם רק מורידים מחירים כדי להניע אנשים להוציא כסף או כדי שהחברה תוכל לפרוק סחורה ישנה.

"אולי ההיבט המפתיע ביותר של המחקר הזה היה מה שמצאנו כמניע הפסיכולוגי של התגובה החיובית של הצרכנים למבצעים מיוחדים בנושא יום", אומר החוקר. "הם למעשה חושבים על האופן שבו המשווק שיצר את המבצע המיוחד לנושא היום היה יצירתי במתן דרך לחגוג את היום המיוחד. למעשה, צרכנים מתגמלים את המשווקים על היצירתיות שלהם על ידי סבירות גבוהה יותר להשתמש בהנחה מיוחדת ביום כדי לבצע רכישה מאותה חברה".

עוד ב-

חמש שנים לעסקה הגדולה ביותר של אמזון: מה השתנה?

לכתבה המלאה

"הממצאים מצביעים על כך שקישור הנחה ליום מיוחד שנוצר על ידי החברה יכול להשפיע לטובה על התנהגות לקוחות אמיתית", ממשיך זיין. "ייתכן שצרכנים שמקבלים הנחות מיוחדות בנושא יום עשויים להרגיש שהם ייחודיים או בקבוצת משנה בלעדית של צרכנים שמקבלים את המבצע"